導（dǎo）讀

　　渠道經銷商必（bì）將朝規模化、高效化方向整合，逐漸（jiàn）淘汰小規模的、二三級的經銷商，***終形成一個大區域、大市場裏（lǐ），隻剩少數經銷商，靠（kào）規模和物流效率（lǜ），求（qiú）得與廠（chǎng）商合作的機（jī）會。這類（lèi）經銷商，在規模（mó）越做越大的同時，利（lì）潤率隻會越來越薄，市場裏（lǐ）90%以上的中小經（jīng）銷商（shāng），必然被淘汰（tài）。

　　昨天，倒爺的時代（dài）已經過去；今天，潤滑油市場競爭激烈（liè）；明天更會淘汰“弱者”。“弱肉強食”這個（gè）亙古不變的規（guī）則深深地滲透進潤滑油（yóu）行業的骨髓。

　　在潤滑油行業有過十幾二（èr）十年資曆的經銷商，都應該還記得那個幸福美好（hǎo）的時光（guāng）:批發一桶油（yóu）的利潤，比如今的零售商還（hái）高!一年走個三五百萬的貨，純利就有百八十萬。其實，十幾年前，不光（guāng）賣（mài）潤滑油賺錢，賣什麽都賺錢。服裝、家電、電腦、汽車……商品緊缺時代，倒兒爺風光一時；一旦商品產（chǎn）能過剩，市場充分競爭，倒兒爺理應出局。

　　今天的潤滑油經銷商，基本上還在延續十幾年前的業務（wù）模式:左手從（cóng）廠家進貨（huò），右手給下家（jiā）批貨。勤快點兒的，貨發到（dào）終端；圖省事的，轉給（gěi）二批。說（shuō）穿了，仍然是倒兒爺角色。

　　但是，地球人都知道，在我們中（zhōng）國，倒兒爺的時代過去了。

　　【現狀】

　　中（zhōng）國的（de）潤滑油市場競（jìng）爭日趨激烈，但遠未成熟

　　1、品牌集中度不（bú）高。全（quán）中國（guó）大大小小的潤滑（huá）油品牌不止上千個。不論一線進口品牌還是（shì）一線國產品牌，除去工業油，在小包裝車用潤滑油、特別是商用車潤滑油市場的占有率，加起來不過（guò）50%。

　　2、渠道利益無保護，渠道前景不樂觀（guān）。不論進口還是國（guó）產，一線潤滑（huá）油品牌的經銷商，經營利潤越來越（yuè）低；雜牌子、假牌子潤滑油，仍然有相當大的市場空間和一定的利潤空間，但這個空間，有今天沒明天（tiān），顯然不是尋求長遠發展目標的渠道（dào）經（jīng）銷商（shāng）希望所在。

　　3、潤滑油終端市場混（hún）亂無序，消（xiāo）費者盲目被動消費。中國（guó）汽車市場的發展速度，全球***，但汽修行業（yè）基本還是十幾年前的樣子。大量低水平的路邊汽修店，還未整合成連鎖化（huà）、正規化的汽車後服務（wù）市場。潤（rùn）滑油市場的終端，主要是汽修店（diàn）。車主使用什麽品牌、什麽型號的潤滑油，全憑汽修店的修（xiū）理工推薦（jiàn）引導。雜牌（pái）油、假油在今（jīn）天的市場上（shàng）還有一席之地，跟地溝油（yóu）在街邊小飯館有市場，如出一輒。

　　在這（zhè）樣的市場（chǎng）環境下，潤滑油經銷商如果做那些一心（xīn）要把“渠道扁平（píng）化（huà）”的一線大品牌，也就是個搬運工，誰苦誰累誰知道；如果做雜牌子、假牌子，貌似能掙些錢，但風（fēng）險極大；***的選擇，是尋找既有實力、又有發展潛力的品（pǐn）牌，尋（xún）找全（quán）力開拓市場、真心維護渠道利益的成長性（xìng）品（pǐn）牌，尋找把產（chǎn）品質量與打（dǎ）造品牌的目標（biāo）看得高於一切的企（qǐ）業。

　　【趨勢】

　　潤（rùn）滑油經銷商（shāng）的未來：90%都將消亡？

　　這裏所說的潤（rùn）滑油經銷商，是指那些（xiē）隻會當（dāng）“倒兒爺”的（de）搬運工型的經銷（xiāo）商。

　　在談論潤滑油經銷商未來命運之前（qián），我們先說說潤滑油廠商（shāng）及其品牌，今天，這些（xiē）廠商和品（pǐn）牌，大致分屬兩類。

　　大型石化企業品（pǐn）牌

　　從全球來看，不論是國外的知名品牌，還是（shì）國內眾所周知（zhī）的石油巨頭（tóu），旗（qí）下（xià）都有潤滑油品牌。對這些巨無霸油企來說，汽柴成品油（yóu）、化工產品無疑是主（zhǔ）要營收來源（yuán），潤滑油銷售收入在其產業鏈裏所占比重微乎其微。他們每生產銷售一噸（dūn）輕質的汽油或柴油，就伴生幾十（shí）公斤重質的基礎油。潤滑油隻是消化其煉油（yóu）廠重質（zhì）油組分的一個出口（kǒu）。這些油企的潤滑（huá）油品牌，首先追求的是市場占（zhàn）有率，以確保其石油煉化的尾料---基礎油，有穩定的市場消化（huà）空間。錢已經在成品油上掙足了，基礎油、潤滑油上掙（zhèng）多（duō）掙少都是白撿（jiǎn）。

　　為追求市場占有率（lǜ），油企潤滑油品牌必然采取渠道扁（biǎn）平化的策略，即:以品牌和價格優勢相互競爭，加強對終端消費者的吸引力。渠道（dào）經銷商必將朝規模化（huà）、高效（xiào）化方向整（zhěng）合，逐（zhú）漸淘汰小規模的、二三級的經銷商，***終形成（chéng）一個大區域、大市場（chǎng）裏，隻剩少數經銷商，靠規模和物流效率（lǜ），求得（dé）與廠商合作的機會。這類經銷商，在規模越（yuè）做（zuò）越大的同時，利潤率隻（zhī）會越來越薄，市（shì）場裏90%以上（shàng）的中（zhōng）小經銷商，必然被淘汰。

　　石（shí）化企業品牌的經銷商，不論規模大小，如想（xiǎng）提高批發利潤率，無異與虎謀皮，自尋（xún）死路（lù）。***的出路是做大規模。而***終做大了規模、得以攀附油企品牌的畢竟是少（shǎo）數，其他早晚要出局。

　　對所有石（shí）化企業品牌的潤滑油經銷商來（lái）說，如果你沒有把握在一個至少（shǎo）是地（dì）級市裏做到***且***大，你就趁（chèn）早準備收手。否則（zé），早晚也是被人擠掉。

　　在（zài）國內，因為如前所述，汽車後市場不規範、不（bú）成熟，消費者對潤滑（huá）油品牌的（de）選擇還未自覺；也因為中國成（chéng）品油市場未開放、國外油企（qǐ）品牌在中國市場還未（wèi）能與其（qí）上遊基礎油（yóu）產品供應形成對接，從而使其潤滑油產品依然保持較高的市場定價和利潤空間；同時，中石（shí）油、中石化在二類以上基礎油的供應上有短板，也使其在車用潤滑油市場上主流產品的成本優勢不突出---綜上所述，獨立潤滑油品（pǐn）牌（pái）還有一定發（fā）展空間，但（dàn）這（zhè）種空間，不論對廠商還是對經銷商來說，在時間上都是（shì）有限的。

　　【未（wèi）來】

　　今天（tiān）的潤滑油經銷商（shāng），隻有混吃等死的出路嗎？當然不是！

　　其實，潤（rùn）滑油經銷商手中掌握著通往一片廣闊藍海的金鑰匙（shí）。這個廣闊的（de）藍海，就是當下深（shēn）受資本市場青睞的汽車後服務（wù）領域。

　　潤滑油的渠道（dào）終端，即大大小小的汽修廠、養護店，無疑是汽車後市場滲透力***深（shēn）、***廣，客（kè）戶回複率***高的消費服務終端（duān）。可以說，汽車後市（shì）場（chǎng）的所有消費，幾乎都（dōu）可以在這個終端實現（xiàn）。

　　而在汽（qì）修廠、養護店，客戶消費頻（pín）率***高的（de），除了（le）洗車，當屬換（huàn）油保養。可（kě）以說，潤滑油渠道經銷商，擁有通往汽車後市場（chǎng）***富饒領域***便捷的通道。誰能牢牢抓住車主（zhǔ）們換油（yóu）保養的服務需求，誰就占領了汽車後市場的入口關隘。

　　汽車後市場不（bú）論從現有規模還是未來延伸發展的空間，都是潤滑油這個單一商品市場無法（fǎ）相比的。潤滑油經（jīng）銷商應該盡早意識到自己在汽車後時（shí）代到來之前，自己所處的優勢位置，提前做好卡位準備（bèi），把自己納入商業轉型的軌道。

　　在新經濟時代，在商品供過於求的時代，商業競爭的核心，是服務的競爭。如果說，二十多年前，誰擁有稀缺的商品資源，誰（shuí）就（jiù）可以靠當倒兒爺發財，那（nà）麽，今天任何商品能否在市場上取得成功，取決於它與服務（wù）的結合是否（fǒu）***，取決於商家能否依靠先進的技術和（hé）服務理念，為客戶提供***舒（shū）適的消費體驗。潤滑油經銷（xiāo）商必須告別簡單落後的“倒兒爺”商業模式，通（tōng）過為渠道終端商提供更多、更深入的服務，進而將商業觸角延伸到終端消費者，延伸到更廣泛的業務領域。

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