导读

　　渠道经销商必将朝规模化、高效化方向整合，逐渐淘汰小规模（mó）的、二三（sān）级（jí）的经销商，***终（zhōng）形成一个大区域、大市（shì）场里，只剩少数经销商，靠规模和物流效率（lǜ），求得与厂商合作的机会。这类经销（xiāo）商，在规模越做越大（dà）的同时（shí），利润（rùn）率只会越来（lái）越薄，市场里90%以上的中小经（jīng）销商，必然被淘汰。

　　昨天，倒爷的时代已经过（guò）去；今（jīn）天，润滑（huá）油市场竞争激烈；明天更会淘汰“弱者”。“弱肉（ròu）强食”这个亘古不变的规（guī）则深深地渗透进润滑油（yóu）行业的骨髓。

　　在润滑油行（háng）业有过十几二十年资历（lì）的经销商，都应该还记得那个幸福美好的（de）时光:批发一桶油的利润，比如今的（de）零售商还（hái）高!一年走个三五百（bǎi）万的货，纯利就有百八十万。其实（shí），十几年前，不光卖润滑油赚钱，卖什么都（dōu）赚钱。服装、家电、电脑、汽车……商品紧缺时代，倒儿爷风光一时；一旦商品产能过（guò）剩，市场（chǎng）充分竞（jìng）争，倒儿爷理应出局。

　　今天的润滑油经销商（shāng），基本上（shàng）还在延（yán）续十几年前的业务模式:左手从厂家进货，右手给下家批货。勤快点儿的，货发到终端（duān）；图省事的，转给二批。说穿（chuān）了，仍然是倒儿爷角色。

　　但是，地球（qiú）人都知道，在（zài）我们中国，倒儿爷的时代过去了。

　　【现状】

　　中国的润滑油市场竞争日趋（qū）激烈，但远未成熟

　　1、品牌集中度不高（gāo）。全中国大大小小的润滑油品牌不（bú）止上千个。不论（lùn）一线进口品牌还是一（yī）线国产品牌（pái），除去（qù）工业油，在小包装车用润滑油、特别是商用车润滑油市场的占有率，加起来不（bú）过50%。

　　2、渠道利益无保护，渠道前景不乐观。不（bú）论进（jìn）口还是国产，一线（xiàn）润滑油品牌的经（jīng）销商，经营利润越来越低；杂牌子、假牌子润滑油，仍然有相当大的市场空间和一定的（de）利润空间，但这个空间，有（yǒu）今天没明天，显然不是寻求长远发展目标的渠道经销商（shāng）希望所在。

　　3、润滑油终端市场混乱无序，消费者盲目被动消费。中国汽（qì）车市场的发展速度，全球***，但汽修行业基（jī）本还是（shì）十几年前的样子。大量低水平的路边汽修店，还未整合（hé）成连锁化、正规化的汽车后服务市场。润滑油市场的终端，主（zhǔ）要是汽修店。车主使（shǐ）用什么品牌、什么型号的（de）润滑油，全凭汽修店的修理工推荐引导。杂牌油、假油在今天的（de）市场上还有一席之地（dì），跟地沟油在街边小饭馆有市场，如出一辄。

　　在这样的市场环（huán）境下（xià），润滑油经销商如果做那（nà）些一心要把“渠道扁平化”的一（yī）线大品牌，也就是个搬运工（gōng），谁（shuí）苦谁（shuí）累谁知道；如果做杂牌子、假牌子，貌（mào）似能（néng）挣些钱（qián），但风险极大（dà）；***的选择，是寻找（zhǎo）既有实力（lì）、又有发展潜力的品牌，寻找全力开拓市场、真心维护渠道利益的成长性品牌，寻找把产品质量与打造（zào）品牌的目标看得高于（yú）一切的企（qǐ）业。

　　【趋势】

　　润滑油经销商的（de）未来：90%都将消亡？

　　这（zhè）里所说的润滑油经销商，是指那些只会当“倒儿爷”的（de）搬运工型的（de）经销商。

　　在谈论润滑（huá）油经销（xiāo）商未来命运之前，我们先说说润滑油厂商（shāng）及（jí）其品牌，今天，这些厂商和品牌，大致分属（shǔ）两类。

　　大型石化企（qǐ）业品牌

　　从全球来看，不论是国外的知名品（pǐn）牌，还是国内众所周知的石油巨头，旗下都有润滑油品牌。对这些巨（jù）无霸油企来说（shuō），汽柴成品油、化工产品无疑是主要营收来源，润滑油销售（shòu）收入在其产业链里所占比（bǐ）重微乎其微。他们每生产（chǎn）销售一吨轻质的汽油或柴油，就伴生几十公斤重质的（de）基础油。润滑油只是消化其炼油厂重质油组分的一个出口。这些油（yóu）企的润滑油品牌，首先（xiān）追求的是市场占有率，以确保其石油炼化的尾料---基础油，有稳定的（de）市场消化空间。钱已经在成品油上挣足了，基础（chǔ）油、润（rùn）滑（huá）油上挣多（duō）挣少（shǎo）都是白捡。

　　为追求市场占有率（lǜ），油（yóu）企润滑油品牌必然采取渠道扁平化（huà）的（de）策略，即（jí）:以品牌和价格优势相互竞争，加强对终端消费者的吸引力。渠道经销商必将朝规（guī）模化、高效（xiào）化方向整合，逐渐淘汰小规模的、二三级的经销商，***终形成一个大区域、大市（shì）场里，只剩少数（shù）经销商，靠规模和物流效率，求得与厂商合作（zuò）的机会。这类经销商，在规模越做越大（dà）的同时，利润率只会越（yuè）来越薄，市场里90%以上的中小经（jīng）销商（shāng），必然被淘汰。

　　石化企业品牌的经销商，不论（lùn）规模大小，如想提高批发利润率，无异与虎谋皮，自寻死路。***的（de）出路是做大规模。而***终做大了规模、得以攀附油企品牌（pái）的毕竟是少数，其他早晚要（yào）出局。

　　对所有石化企业品牌的润滑油经销商来说，如（rú）果你没有把握在一（yī）个至少（shǎo）是地级市里做到***且***大，你就趁早准备收手。否则，早晚也是（shì）被（bèi）人挤掉。

　　在国内，因为如前所述，汽车（chē）后市场不规范、不成熟（shú），消费者对（duì）润滑油品牌（pái）的选择还未自觉；也因为中（zhōng）国成品油市场未开放、国外油企品牌在中国市场还未能与其上游基础油产品供（gòng）应形成对接，从而使其（qí）润滑油产品依然保持（chí）较高（gāo）的市场定价和利润（rùn）空（kōng）间；同时，中（zhōng）石油、中石化在二类以（yǐ）上基础油的供应上有短（duǎn）板，也使其在车用润滑油市场上主流（liú）产品（pǐn）的成本优势不突出---综上所述，独立润滑油（yóu）品牌（pái）还有一（yī）定发展（zhǎn）空间，但这（zhè）种空间，不论对厂商还是对经销商来（lái）说，在（zài）时间上都是有限的。

　　【未来】

　　今天的润滑油经销商，只有混吃等死的出路吗？当然不是！

　　其实，润滑油经销商手中（zhōng）掌（zhǎng）握着通往一片广阔蓝海的金钥（yào）匙。这个广阔的蓝海，就是当下深受资本市场青睐的汽车后服务领域。

　　润（rùn）滑油（yóu）的（de）渠道终端，即大大小小的汽修厂、养护店，无疑是汽车后市场渗透力***深（shēn）、***广，客户回复率***高的消费服务终端。可以说，汽车后（hòu）市场的所有消费，几乎都可以在这个（gè）终端实现。

　　而在汽修厂（chǎng）、养护店（diàn），客（kè）户消费频率***高的，除了洗车（chē），当属换油保养。可以说，润滑油渠道经（jīng）销商，拥有通往汽车后市场（chǎng）***富饶领域***便捷的通道。谁（shuí）能牢牢抓住车主们换油保养的服务需求，谁就占领了汽车后市场的入口关隘。

　　汽车后市场不论从现有规模还是未（wèi）来（lái）延伸发展的（de）空间，都是润滑油这个单一商品市场无法相比的。润滑油经销商应该尽早意识到自己在汽车后时代到来之前，自己所处的优势位置，提前做好卡位准备，把自己纳入商业转型的轨（guǐ）道（dào）。

　　在新经济时（shí）代，在商品供过于求的时代，商业竞争的核心，是服务的（de）竞争。如果说，二十多年前，谁拥有（yǒu）稀缺的商品资源，谁就可以靠当倒儿爷发财，那么，今天任何商品能否在市场上取得成功，取决于它与服务的结合是否***，取（qǔ）决于商家能否（fǒu）依靠先进的技术和服务理念，为客户提供***舒（shū）适的消（xiāo）费（fèi）体验。润滑油经销商必（bì）须告别简单落后的“倒儿爷”商业模式，通过为渠道终端商提供更多、更深入的服务，进（jìn）而将商业触角延伸到终（zhōng）端消费（fèi）者（zhě），延伸到更广泛的业（yè）务领域。

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